Cuántos puntos dar por compra es la primera duda de casi todo comerciante que arranca un programa. La respuesta no es un número fijo de puntos: depende de qué tan rápido querés que el cliente llegue al premio y de cuánto le tiene que parecer que vale, y para eso hay un rango que sirve de punto de partida. Acá está la cuenta, ejemplos en pesos para cuatro rubros, cómo ajustarla y qué premios elegir para que no salgan de tu bolsillo.
Y una aclaración para la duda que frena a muchos antes de arrancar: el porcentaje de este artículo mide lo que el cliente percibe que recibe. No es plata que tenés que apartar de la caja. Lo que te cuesta de verdad depende del premio que elijas, y hay premios que casi no te cuestan.
Un aviso antes de empezar: la cantidad de puntos en sí no importa tanto. Dar 1 punto por visita con premio a los 10, o 10 puntos por visita con premio a los 100, es exactamente lo mismo. Lo que importa es la relación entre lo que el cliente gasta y lo que recibe.
La regla del 5% al 10%
Un buen rango para arrancar es que el premio, medido con el precio que ve el cliente, valga entre el 5% y el 10% del gasto total que tiene que hacer para ganarlo. No sale de un estudio: es un criterio práctico que después ajustás con lo que ves en tu comercio.
- •Por debajo del 5%: el premio queda lejos. El cliente compara el esfuerzo con el premio y no se engancha.
- •Por encima del 10%: el premio llega tan rápido que deja de sentirse especial, y si además es de los que te cuestan caro, empieza a pesar en la cuenta.
- •Entre 5% y 10%: el cliente siente que vale la pena y el premio llega a un ritmo que se sostiene.
Fórmula: valor del premio para el cliente ÷ (ticket promedio × visitas necesarias) × 100 = tasa percibida %
Fijate que la fórmula usa el valor que el cliente le da al premio, no lo que te sale a vos. Sirve para dos cosas: saber cuánto le lleva llegar y si el premio le va a parecer atractivo. Lo que te cuesta es otra cuenta, y la vemos más abajo.
Cuántos puntos dar por compra: ejemplos por rubro
Todos los números son redondos y de ejemplo. Reemplazalos por tus precios; la cuenta es la misma.
Cafetería
| Ticket promedio | Premio | Visitas necesarias | Tasa |
|---|---|---|---|
| $4.000 | Café con leche + medialuna ($3.500) | 10 | 8,8% |
| $5.000 | Café + tostado ($4.500) | 10 | 9% |
| $3.000 | Café solo ($2.000) | 10 | 6,7% |
Peluquería
| Servicio promedio | Premio | Servicios necesarios | Tasa |
|---|---|---|---|
| $15.000 | Descuento de $7.500 | 10 | 5% |
| $20.000 | Corte gratis ($15.000) | 10 | 7,5% |
| $12.000 | Tratamiento gratis ($6.000) | 8 | 6,3% |
Dietética (por monto)
| Regla | Premio | Puntos necesarios (gasto) | Tasa |
|---|---|---|---|
| 1 punto por cada $1.000 | Producto hasta $6.000 | 100 puntos ($100.000) | 6% |
| 1 punto por cada $1.000 | Producto hasta $4.000 | 60 puntos ($60.000) | 6,7% |
Vinoteca (por monto)
| Regla | Premio | Puntos necesarios (gasto) | Tasa |
|---|---|---|---|
| 1 punto por cada $1.000 | Botella hasta $15.000 | 200 puntos ($200.000) | 7,5% |
| 1 punto por cada $1.000 | Botella hasta $10.000 | 150 puntos ($150.000) | 6,7% |
En los modelos por monto el ticket promedio no entra en la cuenta: la tasa sale directo del premio dividido lo que hay que gastar para juntar los puntos. El ticket solo te dice cuántas visitas le lleva al cliente llegar. Si hay más ejemplos para tu tipo de negocio, los vas a encontrar en las páginas por rubro.
Lo que propone el panel de Wappoints, pasado por la fórmula
Cuando un comercio elige su rubro, el panel le sugiere una regla y un primer premio. Son valores para no arrancar de cero, no una recomendación cerrada. Pasados por la misma cuenta, con precios de ejemplo:
| Rubro | Lo que sugiere el panel | Con estos precios | Tasa |
|---|---|---|---|
| Cafetería | 10 puntos por visita, café a 100 | Ticket $4.000, café $3.000 | 7,5% |
| Postres | 10 puntos por cada $1.000, porción a 300 | Porción $3.000 ($30.000 gastados) | 10% |
| Retail | 10 puntos por cada $1.000, $5.000 de descuento a 1.000 | $100.000 gastados | 5% |
| Servicios | 10 puntos por visita, 10% off a 50 | 5 servicios para un 10% de uno | 2% |
El caso de servicios queda debajo del rango: el premio llega rápido, pero es chico. Si ves que tus clientes no se entusiasman, subí el descuento, cambialo por un servicio gratis a más visitas o por un servicio más completo en un horario tranquilo. Justamente para eso son editables.
Lo que percibe el cliente contra lo que te cuesta a vos
La tasa se calcula con el precio que ve el cliente, porque es lo que él percibe. Pero a vos el premio te cuesta lo que te sale producirlo o comprarlo. Un ejemplo con números redondos: en la cafetería de la tabla, si el café que das de premio te cuesta $900, después de 10 visitas de $4.000 el premio te costó el 2,25% de lo facturado. Esa diferencia es la que hace sostenible un programa que al cliente le parece generoso.
En un servicio pasa lo mismo con otra lógica: un corte gratis no te cuesta insumos, te cuesta un turno. Si lo das en un horario que igual iba a quedar libre, el costo real es todavía menor.
Un premio que se paga con una compra más grande
Hay premios que el cliente valora y que se pagan con la misma visita. Un escenario con números redondos: un comercio con ticket habitual de $20.000 da 1 punto por cada $1.000 y pone "10% off en compras de más de $30.000" a los 60 puntos, unas tres visitas normales. Para el cliente es un premio de $3.000 sobre $60.000 gastados, un 5%, dentro del rango. Para vos, la visita del canje deja $27.000 en caja contra $20.000 de una normal. No es ganancia pura, porque esos $10.000 de compra extra también son mercadería que te cuesta, y solo funciona si el mínimo está por encima de lo que el cliente gasta siempre.
El envío gratis, las mejoras de tamaño y las ofertas en el horario flojo siguen la misma lógica. Están explicados, con la cuenta de cada uno, en premios para clientes sin poner plata de tu bolsillo.
En Wappoints un premio tiene título, descripción, los puntos que pide y, si querés, términos y condiciones. La condición (el monto mínimo o el horario) va en el título y en los términos: si el cliente canjea desde WhatsApp, los puntos se descuentan al confirmar y él no puede cancelarlo, así que tiene que verla antes. El sistema no controla el monto de la compra ni la hora, así que la verifica quien atiende al canjear en el mostrador.
Los tres modelos principales
1. Por visita
El más simple: cada visita suma los mismos puntos, sin importar el monto. Ideal cuando el ticket varía poco entre clientes. Es el que arma el hábito más rápido.
2. Por monto gastado
Puntos por cada $1.000 gastados. Empuja a gastar un poco más por visita ("si llevo esto, llego al punto siguiente"). Es más difícil de comunicar, pero es más justo cuando entre un cliente y otro hay mucha diferencia de gasto.
3. Por producto específico
10 cafés y el siguiente es gratis. Dirige el comportamiento hacia un producto en particular. Es el más intuitivo para el cliente y el menos flexible. En la práctica se arma como un modelo por visita con un premio fijo.
Si tu comercio mezcla las dos cosas, podés combinar: puntos por visita con un tope de una visita por día, puntos por visita y por monto en la misma compra, o puntos por monto con una compra mínima y un bono de bienvenida para que el cliente nuevo no arranque en cero. El paso a paso completo para un rubro está en cómo armar un programa de puntos para una cafetería.
Puntos dobles: la herramienta para días flojos
Si los martes son tu día más tranquilo, activar puntos dobles ese día le da al cliente un motivo para elegirlo sin que bajes el precio. En Wappoints, en los planes que lo incluyen, eso se configura como una bonificación por día de la semana, que multiplica los puntos de la regla base.
Un descuento del 20% te cuesta el 20% del precio en cada venta, se canjee algo o no. Los puntos dobles solo cuestan cuando el cliente junta lo suficiente para canjear, y ese canje ocurre en una visita futura en la que probablemente también compre algo.
Qué pasa con la inflación
Con precios que suben, el modelo por monto se mueve solo. Si das 1 punto por cada $1.000 y el café pasa de $3.000 a $4.000, el cliente junta puntos más rápido por las mismas visitas y el premio en producto te cuesta proporcionalmente igual, pero llega antes. El modelo por visita no tiene ese problema. Y un premio en pesos fijos, como $5.000 de descuento, se achica con cada aumento: revisalo cada pocos meses, pasalo a producto o a un porcentaje sobre una compra mínima, que acompaña los precios solo.
¿Cuándo ajustar los puntos?
Dale al programa al menos dos meses antes de tocarlo, y cuando lo cambies avisale al cliente. No hay un umbral universal; mirá estas señales comparadas con tu propio arranque:
- •Casi nadie llega a canjear: el premio está lejos o no le interesa a nadie.
- •Se canjea mucho y lo notás en la caja: el premio está demasiado cerca, o conviene cambiarlo por uno que no te saque plata, como un descuento con compra mínima.
- •La frecuencia de los clientes que se sumaron no cambió: puede ser el premio, pero antes revisá si el programa se está contando en el mostrador.
- •Los clientes no preguntan por sus puntos: el programa no se comunica o es muy complicado.
Varias de estas señales son síntomas de errores de diseño comunes; los repasamos en 7 errores que matan un programa de fidelización en pymes. Y si todavía no decidiste con qué herramienta llevar los puntos, está la comparación de sistema de puntos para comercios: cartón, app o WhatsApp.
Preguntas frecuentes
¿Conviene dar muchos puntos o pocos?
Da igual en la cuenta, pero no en la percepción: "sumaste 10 puntos" suena mejor que "sumaste 1 punto". Lo único que no conviene son decimales: si un cliente suma 0,5 puntos, algo está mal diseñado.
¿Ese 5% al 10% sale de mi ganancia?
No necesariamente. Es lo que el premio vale para el cliente, calculado con el precio que él ve. Lo que te cuesta a vos depende del premio: un producto a precio de costo, un upgrade o una oferta en un horario vacío cuestan bastante menos, y un descuento con compra mínima se paga con un ticket más grande.
¿Doy puntos también cuando el cliente canjea un premio?
Si en esa visita paga algo además del premio, sí, por lo que pagó. El premio en sí no debería sumar puntos.
¿Puedo tener más de un premio?
Sí, y suele ayudar: un premio chico cerca y uno más grande lejos. El cercano mantiene al cliente enganchado y el lejano le da una razón para no gastar los puntos apenas llega al primero.