Esta es la pregunta que más nos hacen los comerciantes que arrancan. Y tiene una respuesta clara: depende de cuánto querés retornarle al cliente, y ese número tiene un rango ideal.
La regla del 5% al 10%
El valor percibido del premio debe representar entre el 5% y el 10% del gasto total que el cliente necesita hacer para ganarlo.
- •Por debajo del 5%: el programa no es atractivo. Los clientes ven el esfuerzo y el premio y concluyen que no vale la pena.
- •Por encima del 10%: empezás a perder margen de forma significativa. El programa se vuelve insostenible.
- •Entre 5% y 10%: el punto dulce. El cliente siente que vale la pena, vos cubrís el costo con el aumento de frecuencia.
Fórmula: Valor del premio ÷ (Ticket promedio × Visitas necesarias) × 100 = Tasa de retorno %
Ejemplos por rubro
Cafetería
| Ticket promedio | Premio | Visitas necesarias | Tasa |
|---|---|---|---|
| $1.500 | Café + medialuna ($1.200) | 10 | 8% |
| $2.000 | Café + sándwich ($1.800) | 10 | 9% |
| $1.200 | Café simple ($700) | 10 | 5,8% |
Peluquería
| Servicio promedio | Premio | Servicios necesarios | Tasa |
|---|---|---|---|
| $5.000 | Descuento $2.500 | 10 | 5% |
| $7.000 | Servicio gratis ($5.000) | 10 | 7,1% |
| $4.000 | Tratamiento gratis ($2.000) | 8 | 6,3% |
Dietética
| Ticket promedio | Premio | Puntos necesarios | Tasa |
|---|---|---|---|
| $4.000 (1 pto c/$500) | Producto hasta $1.500 | 10 puntos | 7,5% |
| $3.000 (1 pto c/$500) | Producto hasta $1.000 | 8 puntos | 7% |
Vinoteca
| Ticket promedio | Premio | Puntos necesarios | Tasa |
|---|---|---|---|
| $8.000 (1 pto c/$1.000) | Botella hasta $3.500 | 15 puntos | 7,3% |
| $5.000 (1 pto c/$500) | Botella hasta $2.500 | 20 puntos | 6,3% |
Los tres modelos principales
1. Por visita
El más simple: cada visita suma 1 punto, sin importar el monto. Ideal cuando el ticket varía poco entre clientes. Genera el hábito de frecuencia más rápido.
2. Por monto gastado
1 punto por cada $X gastados. Incentiva naturalmente a gastar más por visita ("si gasto $200 más, hago un punto entero"). Más complejo de comunicar pero más rentable.
3. Por producto específico
10 cafés y el siguiente es gratis. Enfoca el comportamiento hacia un producto en particular. El más intuitivo para el cliente pero el menos flexible.
Puntos dobles: la herramienta para días flojos
Los puntos dobles son más efectivos que los descuentos para mover clientes en días de baja demanda. Si los martes son tu día más tranquilo, activar puntos dobles los martes puede aumentar el tráfico sin depreciar el precio de tu producto.
Un descuento del 20% cuesta un 20% de margen siempre. Los puntos dobles solo cuestan si el cliente acumula suficiente para canjear, y ese canje ocurre en una visita futura donde también gastará.
¿Cuándo ajustar los puntos?
Ajustá el modelo si después de 60 días:
- •La tasa de canje de premios es menor al 15% (premio poco atractivo o alcanzable).
- •La frecuencia de visitas no mejoró al menos un 10%.
- •Los clientes preguntan poco sobre sus puntos (programa no comunicado o muy complejo).